首页 / 新闻中心 / 媒体专区
特优仕:做市场上反应最快的那条鱼
发布时间:2013-11-6  关注次数:1187
特优仕:做市场上反应最快的那条鱼
               ——对话特优仕光电科技(上海)有限公司 董事总经理  殷慷
<序>
在当今市场经济的激烈竞争中,几乎所有的经营型、服务型企业都在用尽浑身解数抢占市场、扩大销量。事实上,市场先机稍纵即逝,速度就成为了获胜的关键因素之一,此时市场的成败,就不能仅仅以“大鱼”、“小鱼”论,而要看“快”与“慢”,形成“快鱼吃慢鱼”的结果。
在LED照明行业迅速崛起的时代,市场反应速度决定着企业的命运,只有能够迅速应对市场者,才能成为市场逐鹿的佼佼者。成立于2005年的特优仕光电就是以闪电般的行动、精准的市场定位战胜动作迟缓的对手,使“慢鱼”在没有硝烟的战场上败下阵来。
 
《照明技术与设计》:能否简单为我们介绍一下特优仕公司的情况?
殷慷:公司于2005年在上海正式挂牌成立,创始人为顾晓艺先生,其1993年开始进入照明行业,已有20年行业工作经验。2012年以前,公司更侧重于产品的专业度,服务对象是专业用户,但在市场的覆盖率和知名度方面还远远不够,当然,这与产品配置有关。去年,与顾晓艺董事长合作,将特优仕光电进行重组,在产品生产和品牌打造上实现了新的升级。我们希望在LED照明时代能打造一个大作为的品牌,在专业性和市场渠道上建立我们的影响力。
 
《照明技术与设计》:产品是企业强大的后台支撑,没有好的产品,企业无法做大做强,特优仕的产品理念是什么,您怎样看待产品“质”与“量”的关系?
殷慷:从去年到今年,我们完成了团队的更新建设,以及理念和意识的及时调整。在产品方面,围绕目前的重点领域两条腿走路,一个专业产品,二是通用照明市场的产品。今年,我们新品上市的速度在全国排名第一,LED照明新品今年已经取得3000个sku,一些老品牌和新品牌企业都不能达到这个数量要求。
有数量没质量也是不行的,我们的产品之所以能有这么好的销量,因为:第一,我们对用户需求有清楚的了解,不管LED技术怎么进步,照明是人们的最大需求,这不是一个无中生有的产业,没有LED也会有照明产业;第二,开发方式合适,我们走的是自主开发及与合作伙伴联合开发两条路。凭借强大的供应链和产品研发能力,我们开发出来的产品贴近市场,适销对路,供应商也乐意支持,这样就形成了一个良性循环。这在我们今年很多项目中得到验证,比如酒店照明——香格里拉,连锁专卖店照明——苹果、森马,超市照明——永辉超市,汽车4s店照明——宝马、奇瑞等,这只是我们一部分的案例。产品好不好,最终是用“订单”来证明的,市场认可了才是好产品,没有量支撑,产品再好都是实验室数据。
 
《照明技术与设计》:在产品营销和渠道建设方面,特优仕有哪些具体的计划?
殷慷:照明是一个应用性的行业,所以我们要确保“后台”的产品足够强,而“前台”的销售,除了原有的一些大客户,我们也在继续开发,同时重点放在渠道建设上面。今年我们的目标是建成200家专卖店,现在已经基本完成,明年这个目标将扩展到1000家专卖店的规模,这样的数量级才能说明我们是一个主流的照明品牌。接下来,我们需要考虑的是如何让这些店面生存下去,并发展好?大量的、专业的推广必不可少。未来,我们会与一些专业的设计师、建筑师,以及装饰公司合作,因为在新技术面世阶段,比较专业的推广非常重要,尤其是LED技术出现以后,照明行业日新月异,在产品技术、市场推广上我们都要建立快速反应能力。
 
《照明技术与设计》:您认为影响LED照明大范围推广的因素主要有哪些,如何在激烈的竞争中力争突围?
殷慷:LED是新光源,具有很多优点,影响用户接受的因素主要是价格和质量,比如说,如果LED价格比传统灯贵50%的话,即使产品质量再好,用户接受起来也比较困难;但如果两者价格相差无几,且LED灯具寿命更长,后期使用更加省电,这样算来,用户是完全可以接受的。
另一个比较重要的因素是用户对产品的理解,现在行业内对LED的宣传比较多,政府也一直在鼓励引导,但市场上产品的质量参差不齐,鱼目混珠,这需要一个市场教育的过程,而这个过程也是品牌建立的过程,我们的机会往往在这里萌生。在LED照明应用产品上,我认为无论是大企业,还是小企业都在同一起跑线上,谁也不具优势,甚至有时小企业的发展更为迅猛,所以我对市场的判断是快鱼吃慢鱼,而不是大鱼吃小鱼,不是大而不倒,事实证明,反应慢,出击慢,再大的公司也是会倒掉。我们要做的就是成为市场上反应最快的那条鱼。
 
    《照明技术与设计》:通过近几年的发展,中国LED产业已初具规模,并进入快速发展时期,同时也并存着很多问题。您怎样看待未来中国半导体照明市场的发展?
殷慷:目前白炽灯正逐渐退出市场,未来3年~5年,国内将迎来大规模的LED替换热潮。一是新项目中LED的替换,二是LED灯替换节能灯等传统光源。另外,在不同领域市场,LED价格高低的敏感性不同:低端市场,LED的渗透性比较高,在这里价格是一个很大的因素,如果客户对产品质量要求不是太高,价格越便宜,渗透力就越好;中高端照明市场,要求专业,选择产品时会更加慎重,考虑的因素也更加综合、全面,而不仅仅要求节能。
照明市场比较复杂,一是产品多样化,二是销售渠道多样化,很难用一个时间点、一个数字来代表,如酒店渗透率是多少,办公室渗透率是多少,家庭渗透率是多少,但我认为,未来3年~5年LED的平均渗透率可能超过50%。
 
    《照明技术与设计》:LED的出现改变了照明行业,同时也改变了企业的生存方式,作为行业内后起之秀,特优仕有哪些心得和大家分享?
殷慷:特优仕今天的成绩不是依赖于公司某些人而取得的,而是靠整个团队产业链,这为我们的产品生产和技术研发提供了最大的保证。首先,我们对于行业有充分的了解;第二,成立自己的研发团队,我们在行业上找到好的、认同我们理念的工程师,我们也可以共同研发。这保证了我们自身能够源源不断地推出新产品进入市场。
我们公司的构架是工厂式的,适合单品种、大批量的产品生产,而LED到来之后,解决方案会更加复杂。原来光源和灯泡是分开生产的,LED出现之后,光源、灯泡一体化了,就是灯具,灯具的特点是品种多,如果现在企业只拿一个单品灯泡来打市场的话,这在短时期是有效的,而长时期是无效的,照明整体解决方案才最终符合市场的需求。从全世界来看,灯具和整体解决方案市场是相对稳定的,所以在LED照明行业,国际品牌并不可怕,竞争无处不在,但照明市场是分散的,最重要的是在市场上能占领一定的份额。谁拥有好产品、好品牌,谁就是未来的王者,特优仕就是冲这个目标前进的。
 
《照明技术与设计》:品牌是企业的一项重要无形资产,现如今市场竞争更加激烈,树立和维系自身良好品牌对企业来说更为重要,特优仕有哪些品牌愿景?
殷慷:我们的目标很明确——做主流品牌、成为中国照明行业主流企业,这就要求我们的产品打造不会局限在某个细分的领域,近两三年我们会把主要精力集中在商业、办公、酒店、家居等室内照明领域,待基本功扎实后,室外照明将会是我们下一步进军对象,进而可选项目和合作也会更多。总的来说,我们一直以做一个主流品牌的理念来构思公司的架构、团队的建设、产品的布局、市场的供应。